Hvordan vinne anbud - Taktikk, juss og kommersiell strategi
Det offentlige markedet er Norges desidert største kunde, med innkjøp for over 800 milliarder kroner årlig. Likevel taper mange leverandører kontrakter de burde vunnet - ikke fordi de mangler kompetanse, men fordi de ikke forstår spillet.
Hvordan vinne anbud er ikke en teoretisk innføring i regelverket. Det er en taktisk håndbok for bedriftsledere, salgssjefer og anbudsansvarlige som vil slutte å delta, og begynne å vinne.
Boken kombinerer dyp juridisk innsikt med kynisk forretningsstrategi. Du lærer hvordan du bruker regelverket som et angrepsvåpen, hvordan du avslører feil hos konkurrentene, og hvordan du priser deg for å maksimere marginene uten å tape konkurransen.
Du lærer blant annet:
Taktisk prising: Slik bruker du frontloading, ressursstyring og opsjonsprising for å utmanøvrere konkurrentens kalkyler.
Rammeavtaler: Hvorfor det er farlig å bli nummer 1 i en rotasjonsordning, og hvordan du bruker Cherry Picking for å unngå ulønnsomme oppdrag i kaskademodeller.
Kvalitet: Oppskriften på å skrive tilbud som gir toppscore ved å speile evaluators sjekkliste.
Det juridiske spillet: Slik bruker du innsynsretten til å lære av vinneren, og når du skal bruke midlertidig forføyning for å stoppe en kontrakt.
Boken er spekket med analyser av reelle dommer fra Høyesterett og KOFA, oversatt til konkrete sjekklister og verktøy du kan ta i bruk umiddelbart.
Dette er verktøyet for leverandøren som ikke lenger tar til takke med å være god nok, men som krever å være best.
