Professionelles Vertriebsmanagement Das Standardwerk zum Vertriebsmanagement in neuer Auflage: aktualisiert, gestrafft und erganzt mit dem Thema Digitalisierung im Vertrieb. Dem Vertriebsmanagement kommt in der markt- und werteorientierten Unternehmensfuhrung eine Schlusselrolle fur den Erfolg zu, denn die Unternehmen leben vom Verkauf ihrer Produkte und Dienstleistungen. Dafur ist ein profundes Verstandnis der Vorgange im Markt und bei den Kundinnen und Kunden erforderlich. Das Konzept des Customer Relationship Managements (CRM) bietet dafur die inhaltliche Basis, dessen kompetente Umsetzung im Vertriebsmanagement ist der wesentliche Erfolgsfaktor zur Erschliessung der Markt- und Kundenpotenziale. Das Buch hilft Fach- und Fuhrungskraften in Unternehmen, ihre Kompetenzen im Vertriebsmanagement zu erweitern, und Studierenden, entsprechende Kenntnisse zu erwerben. Im Vordergrund steht die zielorientierte Prozessorganisation des Vertriebsmanagements als Schlussel zum Erfolg. Die Autoren nutzen dazu das von ihnen entwickelte Referenzmodell aus Selling Cycle und Buying Cycle und berucksichtigen damit sowohl die Anbietersicht als auch die Kundensicht. Fur die vorliegende funfte Auflage haben sie vor allem neue Aspekte der Digitalisierung entlang des gesamten Vertriebsprozesses integriert.
